工商合力，深挖慢病市场金山

作者：刘夏来第一药店财智

　　慢病市场在如今我国倡导大健康养生保健的背景下，因其需求大、频次高、增量快等特点，已经成为整个药品零售行业密切关注并倾力深挖之方向，就目前而言，连锁药店挖掘慢病金山仍处于初级阶段。若要挖掘其深层价值，整合工商碎片化资源是关键，实现双方利益最大化是最终目的。

巨大市场潜力背后的表面工程

　　根据《中国慢性病防治工作规划（2012-2015年）》中数据显示，我国现有慢性病确诊患者2.6亿人，而因慢性病所导致的死亡人数已占到我国总死亡人数的85%，导致的疾病负担也占总疾病负担的70%。如此惊人的数据背后，是慢性病市场这座金山巨大潜力的映射。

　　虽然慢病市场潜力巨大，而就现状而言，药品零售行业在进行慢病管理时却仅停留于浅层次的价值挖掘，如免费测血压、测血糖、实行药品优惠政策以及联合用药指导等。因此，大多数连锁药店未来需要加强以下四个方面：

　　首先，加强店员店长常见病、多发病医学常识培训，为患者提供专业的医学指导；

　　其次，建立“病友俱乐部”等进行人文关怀，多组织慢病患者之间的交流，如让患者现身说法，相互督促更加遵从医嘱，提高规则服药率，因为大多时候，“患者说”“病友说”比“医生说”更有说服力；

　　再次，多组织专家讲座、健康咨询，增加患者自我保健知识，鼓励患者自己参与慢病管理，提高有效控制率；

　　最后，增加自身投入，大力整合工业企业及各类社会资源，力所能及地为患者提供更加全面的指标监测与复查方便，这是提高慢病管理质量的有效方式。

　　以上这些其实都是零散碎片化的简单资源组合，而基于慢病某一药品突破的共识和某一病谱管理的共同目标，工商如何进行有效的资源互补、整合并执行落地是双方亟待解决的问题所在。

　　贵州联盛药业（以下简称贵州联盛）董事长汪洪峰于3月17日在中康资讯《第一药店》主办的慢病增量主题会上也表示，慢病管理之路任重而道远，关键在于将零碎分散的要素、资源进行整合，最终形成有价值，有效率的整体，需要解决的问题则是两个：工商之间如何整合碎片化资源，并实现整合后双方利益的最大化？

消费者核心获益点需用事实说话

　　消费者的核心获益点，顾名思义就是连锁药店需要为慢病患者提供一整套的诊疗康复方案，如此一来消费者才会被你网住乖乖掏钱，过去连锁药店“以利润为中心”的思想观念需要转换到“以服务为中心”上来。湖北中联大药房连锁有限公司健康事业部部长敖斌说：“虽然很多药店都有‘辅助降血压’、‘辅助降血脂’、‘辅助降血糖’等保健功能的营养保健品，但是单纯依靠服用这些产品，而不从饮食和生活方式进行干预，患者未必能够有效地对慢性病进行控制。因此，药店开展慢性病管理，不能只是引入与慢性疾病有关的非药健康品类，相关人员不能仅仅只是以推荐产品为导向来实施慢病管理。”

　　“用事实说话”，不仅需要药品安全有效、合法合规，还需要工商双方基于痛点与需求共同设计慢病患者的管理方案。汪洪峰对此法表示了赞同：“工商在设计慢病患者的管理方案时，需要符合人性和行业破坏性。人性包括充分准备好慢病顾客所需的产品；提供专业的医学、药学服务；帮助病患追踪管理他的药物知识、服药依从度、血压血糖监测、健康生活型态。行业破坏性则需要连锁药店在上游工业的配合支持下，实现个人慢病信息的收集与评估并建立个人档案，从而帮助患者制定个人的慢病管理计划，进行有效的病情追踪与干预。

　　汪洪峰表示，贵州联盛作为上游企业，因不能直接对话消费者，因此十分重视药店店长、店员们收集慢病患者的基本需求，目前正与线下连锁药店携手朝四个方面大步迈进：

　　1、通过强悍高效的市场部，以处方药专业为依托，使得慢病管理更专业；

　　2、建立强大的临床专家团队，如中医专家、方剂学专家等，为店员店长提供更专业的培训；

　　3、采取“治养结合”理念，为患者提供整体解决方案，提高其生活质量；

　　4、为慢病患者提供饮食调整、运动强化、体质增强、生活习惯改善等专业化建议。

　　除此之外，双方正着力做好族群和社群的建设和运营，族群建设即工商需要提高相互之间的沟通效率，学习、分享慢病管理经验，以先进带动落后，并作及时奖励；而社群则是与连锁药店合作举行慢病相关活动，如促销优惠、知识讲座等，与患者进行沟通，成立患者俱乐部（糖尿病、高血压、心脏病、中风康复、肿瘤康复等）。

　　3月17日，在东莞增量主题会“联盛之夜”欢迎晚宴上，联盛启动了与重点连锁的“慢病管理，合作增量”暨2016年联盛堂合作启动仪式，联盛药业董事长汪洪峰与主办方中康资讯副总经理黄警，云南健之佳连锁健康药房股份有限公司董事长蓝波，九州大药房总经理齐丽，湖南诺州大药房连锁有限公司董事长易军一同启动合作仪式。未来贵州联盛将继续加强与主流连锁药店的合作，共同挖掘慢病市场这块金矿山。