战略定位课程开创者于雷谈定位
泸州老窖(000568,诊股)是中国最古老的四大名酒之一，“浓香鼻祖，酒中泰斗”，中国大型白酒上市公司。其1573国宝窖池群1996年成为行业首家全国重点文物保护单位，传统酿制技艺2006年又入选首批国家级非物质文化遗产名录，世称“双国宝单位”，旗下产品国窖1573被誉为“活文物酿造”、“中国白酒鉴赏标准级酒品”。
伴随着时代发展，泸州老窖遇到了诸多挑战，比如年轻群体爱喝红酒、洋酒、啤酒等等，对于白酒则稍显冷漠。
战略定位课程开创者——于雷老师关于这一问题作出了精彩解答。
1、“近年来年轻人消费能力逐步上升，如何通过创新吸引消费者成为泸州老窖的顾客？”
于雷老师：“一个品牌不要试图满足所有人的所有需求。假如要成为政府、商务场合适用的酒，很难同时获得年轻人的青睐，反之亦然。因此泸州老窖首先要主导一类人群，成为源点人群的第一选择才是关键！要界定清楚泸州老窖的源点人群是谁，首先要考虑这些人是否适合泸州老窖，以及他们在评估白酒方面是否有权威性和说服力，是否能够成为品牌的代言人。
关于源点人群具体可以从以下几个方面来界定：
第一， 这一群人要跟你的战略对手实现充分差异化；假如说可口可乐在2002年的源点顾客是年轻人，这时候加多宝的源点顾客是商务人士，两者并不冲突，也容易将商务人士这群人争取过来，可口可乐也不会急于防范王老吉。
第二， 找到具有高势能和示范性的一群人，且与自己具有的定位优势相匹配，容易打动这群顾客进而获得他们的认同。
第三， 要从自身的资源出发，选择够得着、打得动的一群人，不要选择对企业和团队挑战性太大的客户。
第四， 要么不做，要做就要在这些顾客心智中取得领先位置。”
2、“泸州老窖以前位列中国白酒行业前三甲，随着行业竞争加剧，目前排名第四，如何回归？”
于雷老师：“现在泸州老窖首要解决的问题，不是加大促销力度重回前三甲，因为竞争对手品牌也在做同样的努力；而是要通过对整个行业的竞争环境及自身的优势分析，在某一领域取得主导地位，拿到第一，使自己立于不败之地。在此基础上，再根据整个白酒行业的竞争情况以及竞争对手的战略漏洞，再谋划下一步的发展。”
信息爆炸的时代，消费者选择日益增多、企业竞争更加白热化，这是我们所处时代的基本现实，企业如何赢得顾客的优先选择？唯有利用定位，在顾客的心智之中赢得一席之地。只有升级认知，厘清战略，占领客户心智，才能使品牌立于不败之地！
