品牌行业化，企业平台化，他用数字营销驱动平台战略
一家母婴营养企业，如何与数字化挂钩。今天，当培康与TOP国际平台再次被我们聚焦的时候，它的变化之大令我们惊讶。本次采访，我们尽量以罗志辉原话呈现，尽可能真实感受他15年的创业心路和激荡内心。
李代伟：首先想请问罗总，培康是2003年创立，当时中国的母婴产业还处在初级阶段，是一个什么原因让您进入的母婴市场?
罗志辉：1998年毕业幸运进入了圣元乳业，属于校招的第一批。在乳品行业的经历对我影响非常大，学习到了很多，结识到了非常多行业优秀的同行。也感觉母婴行业发展空间非常大，所以2003年开始创业，创立了培康。
李代伟：2003年培康创立的时候，那时做婴幼儿食品和现在有什么不同吗?
罗志辉：从1998年到今天，我进入母婴行业已20年，假设以今天作为一个分界点，前面是以产品为中心，整个价值链是从品牌厂家，到经销商，到门店，再到消费者，呈束状结构。
到今天，随着技术的发展，以及消费者个性崛起，现在是以消费者为中心，呈网状结构，产品品牌和消费者形成了互动，这种变化对企业提出的要求完全不一样。
李代伟：如果把您的创业划分成几个阶段的话，你会把它划为几个阶段?每个阶段您会怎样描述?
罗志辉：我会把它分成三个阶段，2003年到2013年是第一个阶段，这是创业发展生存阶段，这个时期我们完成了工厂建设、产品研发、渠道建设等基础工作，解决了企业生存问题，是我们充分感知市场的十年。
第二阶段是2013到2018年，跟韩国乐天合作的这五年。对企业来讲，是完成了企业升级、团队升级，包括整个体系的升级，用系统的方式来经营一个项目。
第三个阶段是2018年，对培康与TOP国际平台来讲是一个重要的转折点，从08年到18年，我们的数字化建设已经花了十年时间。2018年，整个企业进行了全面数字化，并把这套体系运用于企业经营，所以2018是非常关键的一年。
李代伟：企业经营数字化，这给TOP国际平台的发展起到了怎样的推动作用?
罗志辉：站在数字运营的角度讲，最本质是提升了企业的效率。把企业的经营进行了全面数字化，比较容易呈现全局观。这种推动作用，要从TOP国际平台的价值观实现来说，信任、创新、分享。依托数字化的基础，会更容易实现我们价值观。
首先是信任。数字是共享的，大家看到的是一致、实时的，大家的信任建立起来会更容易。比如传统企业，判断一个地区的经营业绩往往是到月底、年底再结算，这样大家容易产生分歧。[page]分页标题[/page]
其次是创新。因为有了数字化为基础，提供了接口，我们与外界的相互链接更高效，更有可能。有了这种链接的过程，企业创新发展就会更大。
再说分享。全面数字化以后，加上新技术出现，可以用数字化技术随时在朋友圈等各种社交媒体进行高效的分享。在企业或团队，有了分享体系，有利于信息的共享，以及包括我们整个企业经营的成果，也会跟大家及时分享，让大家充分感觉到分享带来的透明。
李代伟：请您给我们举个例子，说明数字化对企业发展起到的作用？
罗志辉：培康启动数字化是2008年，2013年引进奶粉项目，从项目之初，我们就启动了数字化的策略。
数字化在日常经营过程中，可能不会有非常直观的感受，但在关键的时候就充分显示出数字化的作用。2017年中韩两国的贸易发生了巨变，通过数字化我们能及时了解市场发生真实变化。我们跟项目方、渠道分享这些数据，坚定了信心，避免了很多不必要的问题。大家能够保持长期紧密合作，数字化运营起到了重要作用。
李代伟：母婴产业经过了20年的高速发展，国内婴幼儿辅食品牌数不胜数，但绝对强势品牌非常少，您认为是什么原因?
罗志辉：举个例子，我们去日本考察的时候，假设有六节货架，五节零辅食，一节是奶粉，而在国内母婴门店，五节是奶粉，只有一节是辅食。我是这么看的，零辅食是非常有前景的一个行业，当前的规模不是太大，但是增长空间非常大。国内除了几个国外品牌和贝因美外，没有更多强势辅食品牌。我觉得主要有两个原因。第一是虽然目前行业有很大的发展空间，但是目前规模还比较小，因此，这对出现辅食强势品牌受到一定程度的限制。第二是说辅食行业门槛相对比较低，进入的企业绝大多数都是依靠渠道，品牌运营推广能力较弱，也需要时间去构建体系。辅食企业的整体运营水平需要提升，这也是一个很重要的原因。
李代伟：母婴产业开始逐渐成熟，未来市场一定是少数品牌占有绝大多数市场份额，培康和TOP国际将如何抢占市场领先？
罗志辉：零辅食这个行业规模在逐渐放大，门槛也在逐渐提高。对于品牌的运营要求也在提高。我们用了将近十年的时间去打造数字化的营销体系，我们会再用15年的时间去做一些行业的学习和沉淀。
培康是希望在零辅食这个行业跟渠道伙伴一起，站在给消费者提供解决方案的框架上，把培康做到婴幼儿辅零食领域的领先品牌。
李代伟：您觉得未来婴幼儿辅零食市场的格局可能会是怎样的？
罗志辉：目前国内零食辅食市场规模属于急剧放大的阶段，目前品牌相对比较分散，从发展趋势讲，品牌数量肯定会减少，会有更多大品牌出现。[page]分页标题[/page]
结合中国市场的特点，我觉得品牌和渠道融合在零食辅食行业也会发生，而且会出现分阵营的方式，会有更多的国际品牌进入到中国市场，跟国内的品牌进行深入的合作，真正意义上把国内的市场跟国外的市场链接，甚至可能后期国内的品牌进入到国际市场，这些都可能在短期之内就发生。
李代伟：培康和韩国乐天合作，在中国市场推出了启葆奶粉，未来奶粉这个品类在TOP国际是怎样的一个角色。
罗志辉：培康从成立到现在，定位都是营养与健康这一领域。奶粉属于婴幼儿主食，市场规模很大，消费者也属于刚需，再加上我接触奶粉也很早，因此，在整个我们的产品结构里面，奶粉肯定是不可缺少的一块。
启葆奶粉我们做了五年，项目伙伴从一开始的生疏，到共同面对困难，到现在我们可以算是扛过枪的战友了，大家更坚定。
这个项目成立之初，我们团队就把它定义为自己的品牌，不是一般的国际贸易。
培康除了做启葆奶粉的产品运营，还在做自己的品牌，一个平台不能有两种文化。如果我们把启葆奶粉只是做一个简单的贸易，这会影响我们对未来憧憬的实现。过去这五年，我们一直是把启葆奶粉按照自己品牌的路径进行整个设计。
我印象特别深的是，有一次在和乐天CEO交谈的时候，他说现在把孩子交给我们了，我们要让他知道，孩子在中国生活的怎么样，让他知道在什么时间用什么方式他可以帮到这个孩子。这个项目不只是生意，大家还有很深的感情，我觉得是有使命的。
说到母婴行业及企业运营的话题，罗总思路非常敏锐，语速飞快且条理清晰，可以看出，这些内容在他脑中已经很多次反复思考过。但是，说到15年创业心路历程，他的语速明显放慢，而且略带沉思，理性中充满了感性。
李代伟：培康创立15年，您对过去15年记忆最深刻的一件事情是什么?
罗志辉：15年发生的事情很多，有件事让我印象一直很深，就是培康与孩子王的合作。培康跟孩子王的合作是从孩子王第一个店开始，已经十年了。2016年12月18号参加孩子王的年会，印象特别深的是孩子王把供应商做了分类，零食辅食的供应商安排在同一桌，第一感觉就是每年参加的人都有很大变化，说明市场也不断在变化。
孩子王给培康的一句评价触动了我，他们说培康的服务态度是最好的，这也体现对培康服务渠道的定位的肯定。培康在孩子王辅食的板块，销量一直都处在前列。
李代伟：创业15年，这些年有没有哪个事情你会觉得很遗憾，或者是错过的机会?
罗志辉：我是这样看的，事情尽可能往前看，过去的已经过去了，把后面做得更好一点。那如果说有遗憾的话，我觉得像创业型企业，大家都有比较普遍的遗憾，大部分时间精力都放在了事业上，留给家庭的时间会少一些，像父母、爱人、孩子等，陪伴他们的时间肯定会少一些，这很难避免，其实拼搏事业，也是为了家人生活得更好一点。
李代伟：如果时间可以倒回十年，你觉得你会再做一些什么样的事情?[page]分页标题[/page]
罗志辉：这个问题很有意思，比如说给一个时光穿梭机回到十年之前，我会更加专注于我们的整个体系搭建，加快体系建设，把周边的协同价值链接好，这其实就是培康现在正在做的事情。当然，环境也是不一样的，如果十年前我用这种思路来做的话，我觉得大家是可以更开心的。
李代伟：创业15年，你的心态发生了怎样的变化?
罗志辉：创业15年，我个人在成长，企业也在成长，人会变得更成熟一点，需要更能担当，有更大的责任感。
年轻的时候，我们年轻气盛，我们更关注的是自己想怎么样，要去外面看一看，去做什么样的东西。等年龄大了之后，父母年纪大了，孩子大了，企业规模也大了，明显的变化是心里有了更多的承载。现在，我们关注的就不只是停留在产品做的怎么样，而是要关注我的团队、商业伙伴、经销商、合作门店，以及我们的消费者，他们现在怎么样。
我认为这是一个生态，一个体系，需要大家确定一致的方向，一起往前，才会越来越好，一个人前行走不远。
李代伟：培康15年的发展，您有什么特别的话想说的?
罗志辉：不管我个人，还是企业，这些年我们的发展都离不开合作伙伴、亲朋好友的支持，最想说的还是感谢。
另外我特别想说的是，不管什么时候，都要做对事，做好人。把事情做对了，把人做好了，可能会遇到各种不可预测的问题，但是有这两点在，你就有机会。
李代伟：匠心15年，焕然新生。15年，一个新的起点，您认为培康新的起点是什么？未来培康走向哪里？
罗志辉：今年是培康的第15年，2018年是培康下一个15年的起点。通过数字营销，价值协同，培康希望能够与母婴渠道抱得更紧，除了服务好渠道，我们希望培康能够把自己，把品牌方该承担的能够做得更好，把企业应该有的气质，应该有的作为，能够做得更好。
未来我们会围绕婴幼儿营养与健康领域，希望用3到5年的时间，与渠道伙伴一起把培康做到零辅食行业头部企业，实现培康品牌的行业化。
另外，站在TOP国际平台来讲，因为这是大家共创、共建、共享的平台，未来更多的商业个体需要更多的链接，更大程度上的拥抱，我希望TOP平台能够真正意义上实现平台化，能让更多的合作伙伴加进来，而且受益于平台化的战略，大家有更多的协同，在前行的路上，能够找到一致的方向，有更多的同盟军。
未来，我们要做的是，品牌行业化，企业平台化。
